baram의 남자

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전략이란 무엇일까?

그것은 탁월한 성과를 내는 논리.

분명 경영에 전략이란 개념이 도입된 것은 얼마되지 않았다.

그 전에 사용되었던 전략의 큰 개념이란, 전쟁 목적을 달성하기 위하여 한 나라의 군사와 경제 및 정치를 비롯한 모든 자원을 이용하는 기술이라 할 수 있다.

이렇듯 전쟁에서 사용되었던 전략이란 말이 경영에 도입되었다는 것, 1970년대 후반부터 기업 분야에 쓰이기 시작했다는 것은, 경영 환경의 급변하는 변화와 치열한 경쟁을 느낄 수 있다 하겠다.

치열한 경쟁환경에서 기업은 경쟁에서 승리하기 위하여 전략을 구성하고, 그 구성은 차별화에 근본을 두어야 한다.

차별화에 근본을 두는 전략은 그 경쟁 기업을 잘 파악하고 이에 대응해야 한다.

그 경쟁을 파악하는 것에는 '경쟁의 산업 개념' 과 ''경쟁의 시장 개념' 이 있다고 배워왔다.

간단한 사례를 생각해 보면 세계적인 커피 전문점 STARBUCKS는 그 경쟁자로 어디를 생각하고 있을까?

Coffee Bean? , Tom N Toms?

이렇게 생각하는 것이 바로 경쟁의 산업 개념이다.

그러나 경쟁의 시장 개념은 그 생각이 다르다.

소비자의 입장에서 생각하는 것이 시장 개념의 중요점인데, 소비자는 식사 후나 평소 지인들을 만나서 이야기를 나누고 싶을 때 커피 전문점을 찾는다. 그러나 다른 소비자는 식사 후나 평소 지인들을 만나서 이야기를 나누고 싶을 때 커피 전문점이 아닌 베스킨 라빈스나 레드 망고와 같은 아이스크림 전문점을 찾을 수도 있는 것이다. 이렇듯 산업 측면의경쟁 생각이 아닌 시장의 측면으로 바라보는 경쟁의 개념은 경쟁자를 정확하게 파악할 수 있다는 장점이 있다.

한 실제 사례를 들어보면, 세계적인 기업인 '코카콜라'는 시장 점유율에서 언제부터인가 '펩시' 한테 뒤지고 있다. 그 원인은 무엇이라고 생각하는가?

'코카콜라'는 산업적인 측면에서 '펩시콜라'만을 이기려고 생각했다. 그러기 위해서 다양한 전략을 수립해서 '펩시콜라'보다 우수한 콜라를 만들려고 했던 것이다. 그러나 소비자들은 갈증이 나거나 할때 탄산음료를 마실 수도, 녹차를 마실 수도, 과일음료를 마실 수도, 이온 음료를 마실 수도 있다는 점을 간과한 판단이었다. 이런 소비자들의 니즈를 파악한 '펩시콜라'는 웰빙열풍에 힘입어 탄산음료 비중을 줄이고, 과일음료와 이온음료에 힘을 집중하여서 1위 자리를 탈환하였던 것이다. 이것이 바로 경쟁의 시장 개념이라는 것이다.

다시 차별화 전략으로 돌아와서_

차별화 전략은 남보다 선점우위의 위치에 진입한 다는 것을 말하지만, 그 위치는 남이 따라오기 쉬운 것이면 안된다.

세계적인 유통기업인 월마트는 경쟁자인 K 마트와 같은 비지니스 모델을 사용하였지만, 비용적인 측면에서 선점 우위를 가지고 있었다. 그것에 힘입어 성공한 월마트는 최근 정보기술적인 측면에서 어느 누구도 따라올 수 없는 기술력을 보유함으로서 명실공히 세계최고의 기업이 되어 있는 것이다.

마케팅의 대표적인 또 다른 사례.

Del 컴퓨터를 들 수도 있다. Del은 다른 컴퓨터 기업과는 다른 프로세스를 지향했었고, 다른 컴퓨터 업체들은 그 프로세스를 알고 있으면서도_ 자신들이 지금껏 판매해온 프로세스를 버릴 수가 없었다. 나중에 따라잡을 수 없는 위치까지 올라간 Del은 다른 기업이 알지만 행할 수 없는 기술력의 프로세스를 지향하면서 역시 세계 최고의 컴퓨터 기업이 되어 있었다. Del의 주문 맞춤형 생산과정은 굉장히 효율적인 공정과정으로서 그 짧은 시간안에 배달까지 한다는 것은 다른 기업은 할 수 없는 프로세스인 것이다.

한때 Del도 주문 맞춤형의 모델과는 별도로 직접 생산형이 아닌 다른 소매자들을 통해 파는 방법도 고려했었다. 그러나 다행히도 Del은 그  방침을 곧바로 철회하였다. 자신들의 소비자가 아닌 다른 영역의 소비자들까지 탐내서 도전하였다면, 지금의 Del은 우리에게 없을 지도 모르겠다. 이것을 양자택일 포지셔닝이라고 하는데, 하나의 길만을 택하고 하나의 길을 포기하여야 된다는 개념이다. 다른 말로 풀면, 한 곳에 차별화된 힘을 집중하라는 의미라고 생각한다.

정리하면, 경쟁이 치열하고 빠르게 변화하는 기업세계에도 전쟁에서 사용하던 전략의 개념이 도입되었다. 다른 기업보다 우위에 서기 위해서는 차별화된 전략이 필효하고, 그 차별화된 전략의 깊이가 깊을 수록 다른 기업들이 넘볼 수 없는 힘을 갖게 되는 것이다. 기업이 나가야 할 정확한 방향에 한 힘을 집중해야지만이 성공하는 기업이 될 수 있다는 것이 이번 주 <전략> part의 핵심이라고 생각한다.

p.s. 글을 쓴다는 것이 어렵다는 것을 요새 매번 느끼고 있습니다.

       머리 속에 있는 내용을 정리하고 정리하고 정리하면서 글로서 쓴 다는 것이 이렇게

       힘든 줄 알았으면 교양과목으로 글쓰기라도 배워둘 걸 하는 후회까지 드네요.